Honorare Verhandeln

Gerade in den Freien Darstellenden Künsten gehören Honorarverhandlungen zum professionellen Austausch. Entscheidend ist dabei nicht nur die Höhe des Honorars, sondern auch die Art, wie man die eigenen Interessen kommuniziert. Viele Künstler*innen empfinden Gespräche über Geld zunächst als unangenehm. Mit klaren und souveränen Formulierungen lässt sich jedoch oft eine deutlich bessere Verhandlungsposition erreichen. Die folgenden Beispiele sollen dabei helfen, in Verhandlungen freundlich, professionell und gleichzeitig selbstbewusst aufzutreten. Eine gute Verhandlung bedeutet nicht, möglichst hart aufzutreten, sondern die eigene Arbeit und den eigenen Wert nachvollziehbar zu vertreten. Oft entscheidet bereits der Einstieg in ein Gespräch darüber, ob Verhandlungen konstruktiv verlaufen. Klare und wertschätzende Formulierungen schaffen dabei eine gute Grundlage.

1. Haltung: Verhandeln ist Berufspflicht

Der Markt für die Freien Darstellenden Künste ist überfüllt, und viele Häuser argumentieren mit knappen Mitteln. Das ändert jedoch nichts an einem einfachen Grundsatz: Wertschätzung für (künstlerische) Arbeit zeigt sich am Ende im Honorar. Verhandeln lässt sich immer – unabhängig davon, wie eng das Budget eines Hauses tatsächlich oder vermeintlich ist. Wer diese Haltung verinnerlicht, verhandelt nicht aus der Position einer bittstellenden Person, sondern auf Augenhöhe.

2. Vorbereitung ist Macht

Wer unvorbereitet in eine Honorarverhandlung geht, verhandelt sich tendenziell selbst herunter. Vor dem Gespräch lohnt sich daher eine gezielte Recherche: Wie ist der Auftraggeber üblicherweise ausgelastet? Was kosten die Eintrittskarten? Wie viel verdienen Kolleg*innen in vergleichbaren Positionen – ein Thema, über das offen gesprochen werden darf und sollte! Generiert der Auftraggeber zusätzlichen Umsatz durch Gastronomie, Merchandise oder Aufnahmen? Diese Fakten bilden die Grundlage für eine realistische Einschätzung des eigenen Verhandlungsspielraums.

Ebenso wichtig ist die Klärung der eigenen Position im Vorfeld: das persönliche Mindesthonorar und Wunschhonorar, vergleichbare frühere Projekte und der eigene Marktwert sowie ein klares Bewusstsein der eigenen Stärken. Unverzichtbar ist außerdem die BATNA – die Best Alternative To a Negotiated Agreement, also die beste Alternative, falls keine Einigung zustande kommt, etwa ein anderes Projekt, ein Nebenjob oder schlicht freie Zeit. Wer akzeptable Alternativen kennt, verhandelt entspannter.

3. Zuhören und gezielt argumentieren

Es lohnt sich, Aussagen der Gegenseite genau zu entschlüsseln. „Kein Budget“ bedeutet häufig nur, dass die Priorität gerade woanders liegt. „Alle verdienen gleich“ ist eine Aussage, die ignoriert, dass Qualifikation und Erfahrung sehr wohl eine Rolle spielen sollten. Und „Da haben wir kaum noch Spielraum.“ heißt im Umkehrschluss meist: Da ist noch Spielraum vorhanden.

Statt zu bitten, sollten Argumente vorgebracht werden. Dies verschiebt das Gespräch zu einem sachlichen Austausch über Leistung und Gegenleistung. Qualitativ hochwertige Freie Darstellende Kunst erfordert faire Honorare – diese Verbindung darf im Gespräch klar benannt werden.

4. Emotional souverän bleiben

Wut, Trotz oder spürbarer Druck führen in Verhandlungen selten zum Erfolg. Stattdessen empfiehlt sich eine Haltung, die Respekt gegenüber dem Verhandlungspartner mit dem eigenen Selbstwert verbindet. Wenn eine Entscheidung nicht im Moment getroffen werden muss, darf ausdrücklich Bedenkzeit eingefordert werden. Verhandlungen sollten möglichst persönlich geführt werden, nicht ausschließlich schriftlich. Und: Stille auszuhalten ist eine Fähigkeit, die in Verhandlungen viel bewirken kann – dazu mehr im Abschnitt zur Verhandlungstaktik.

5. Stellschrauben jenseits der reinen Zahl

Das Honorar lässt sich nicht nur als nackte Zahl verhandeln. Es gibt zahlreiche weitere Stellschrauben, die ebenfalls einen finanziellen oder praktischen Wert haben: Reise- und Unterkunftskosten, die Anzahl der Proben- und Spieltermine, Arbeitszeiten und die Frage, ob Nebenverdienste möglich bleiben, sowie Buy-Outs für Mitschnitte und vieles mehr. Wer diese Punkte erkennt und gezielt einsetzt, erweitert den eigenen Verhandlungsspielraum erheblich, auch wenn bei dem Honorar selbst wenig Bewegung möglich ist.

Wichtig ist dabei: Was nicht direkt angesprochen wird, wird in der Regel auch nicht verhandelt. Honorar, Fahrtkosten, Unterkunft, Teamfragen, Disposition, Probendauer und Abschlagszahlungen – alle Punkte, die einem wichtig sind, sollten vorab notiert oder zumindest im Kopf präsent sein. Der zentrale Satz dazu lautet: Man bekommt nicht, was man verdient. Man bekommt, was man verhandelt.

6. Verhandlungstaktiken im Detail

Der Ankereffekt

Die zuerst genannte Zahl verankert das gesamte Verhandlungsfeld. Wer beispielsweise 4.500 Euro als Honorarvorstellung nennt, bewegt das Gespräch eher in einem Korridor von 3.800 bis 4.500 Euro – statt in einem Korridor von 3.200 bis 3.500 Euro, wenn stattdessen der Verhandlungspartner zuerst eine Zahl nennt. Es lohnt sich daher, die eigene Vorstellung möglichst zuerst zu äußern. Der genannte Anker muss dabei hoch, aber begründbar sein, etwa durch Erfahrung, Marktwert oder Projektumfang. Unrealistische Anker schaden hingegen der eigenen Glaubwürdigkeit.

Schweigen als Machtmittel

Macht das Gegenüber einen unzureichenden Vorschlag, lohnt es sich manchmal zu schweigen. Stille erzeugt Druck, und viele Gesprächspartner reden sich in dieser Pause selbst höher – etwa nach dem Muster: „Wir könnten 3.200 Euro zahlen [Stille] … na ja, vielleicht auch 3.300 Euro.“ Die Pause signalisiert ernsthafte Prüfung, ohne dass ein Wort gesagt werden muss.

Ungerade Zahlen wirken reflektiert

Eine Zahl wie 3.370 Euro statt schlicht 3.300 Euro signalisiert dem Gegenüber, dass dem Betrag eine genaue Berechnung zugrunde liegt. 

Spiegeln, Framing und klare Grenzen

Formulierungen des Gegenübers lassen sich leicht abgewandelt spiegeln, etwa: „Sie sagen, Sie wollen Fairness – dann lassen Sie uns über ein faires Honorar sprechen.“ Ebenso wichtig ist es, bewusst Grenzen zu setzen und klar, aber freundlich zu benennen, was nicht verhandelbar ist: „Unterhalb von X kann ich leider nicht arbeiten – das würde meiner Qualifikation nicht gerecht.“ Klare Grenzen wirken professionell, nicht unhöflich.

Das eigene Skillset nutzen

Freie Darstellende Künstler*innen bringen Fähigkeiten mit, die in Verhandlungen unmittelbar nützlich sind: Körpersprache, Partner- und Raumwahrnehmung, Artikulation sowie das Lesen und gezielte Einsetzen von Gestik und Mimik. Diese Kompetenzen aus dem Beruf lassen sich bewusst auch am Verhandlungstisch einsetzen.